La rotación rinde más que la remarcación
Antes
de comenzar el análisis que pretendo con esta nota, debo dejar bien en claro
que el planteo no tiene nada que ver con un tema al que, a gran parte de la
población, no le interesa otorgarle ninguna contemplación.
Si
a este análisis se lo invalida porque “fumar es perjudicial para la salud” (la
propia y la de los demás), estaríamos equivocando el enfoque que este trabajo
pretende tener.
También
todos sabemos que, en muchos países, los cigarrillos tienen precio libre y cada
quien los vende al precio que quiere (o al que el mercado más o menos le
permite). Y esto es así y no se regula porque fumar es algo que la sociedad
cada vez descalifica más y, por lo tanto, se tiende a pensar: “que se venda
caro, cuanto más caro mejor y el que lo quiera, que lo pague”.
Lo
que pretendo es hacer un simple y elemental análisis económico, como si los cigarrillos fueran, como
cualquier producto de venta, una mercadería que tiene un costo de compra,
un margen de remarcación para gastos y utilidad y un precio de venta al
público. Pero sin olvidar un concepto que, para mí, es más esencial que ese
margen de remarcación. Y ese concepto es
la rotación.
La
mercadería para la venta es una inversión en capital de trabajo que genera,
para el comerciante o vendedor, una renta sobre ese capital que se relaciona
con el neto producido entre el margen de remarcación sobre el costo menos los gastos de
funcionamiento y con la rotación que
tiene dicho capital. Entendiendo como tal al tiempo que media entre que se invierte el capital (en este caso, el
dinero) y el momento en que revierte en la misma forma (otra vez, dinero),
incrementado en la magnitud de la llamada “plusvalía”.
La renta
en la venta de cigarrillos es enorme (a pesar de lo que dicen los que los
venden)
En
la Argentina, desde siempre, los cigarrillos han tenido un precio “oficial”,
con una fuerte proporción de impuestos (que además de servir para recaudar
también sirve como política para disuadir su consumo) y dejan, para el
quiosquero o quien lo vende al público, un
margen del orden del 7%.
Y el planteo lo hago porque muchos quiosqueros, en
el país y también en Bahía Blanca, han decidido venderlos por encima del precio
“oficial” entre unos $ 2 y $ 5.
Pero
no lo hacen para contribuir con la
política disuasiva al consumo apoyando a la sociedad en su actitud de
rechazo al hábito de fumar. Lo hacen simplemente porque dicen que el margen es
muy bajo frente a los demás productos que comercializan, a los que están
acostumbrados a remarcar con diferencias desde el 30 al 150% aproximadamente
(golosinas, perfumería, regalería, etc.). Entonces dicen que “no les alcanza”
ese 7% y un atado, que vale alrededor de $ 50 lo venden entre $ 52 y $ 55. Y
convierten ese 7% (unos $ 3,50) en un 11% a un 17%.
Y
tengamos en cuenta que siempre se ha dicho que los cigarrillos son, para los
quiosqueros una suerte de “llamador”,
donde la ganancia que dejan no es lo importante sino atraer a clientes para que
compren otra cosa. En cuanto a la ganancia, nada más alejado de la realidad.
Dicho
sea de paso, y para los que no lo saben, los productos que dejan más ganancia
sobre el capital invertido para un quiosquero, son los diarios y revistas (si
tiene la autorización para vender del sindicato de canillitas). La renta tiende
a “infinito” porque el capital invertido es cero: dejan alrededor del 30% sobre
el precio de tapa y lo que no se vende tiene devolución (salvo alguna honrosa
excepción). Es así que, por ejemplo, una revista que vale $ 80 le deja $ 24
brutos sin haber invertido capital alguno.
Por
eso un puesto de diarios y revistas en plena calle Florida, en Buenos Aires,
vale una fortuna medida en dólares y el gasto de funcionamiento es bastante
bajo, salvo el “sacrificio” de atenderlo muchas horas por día.
La
rotación es decisiva
Pero
volvamos al tema de la rotación. Porque, obviamente, lo único que pretendo
demostrar aquí es que el argumento
esgrimido es falaz, y lo dan sólo porque les conviene, o no saben, o no
quieren hacer la cuenta.
Y,
por supuesto, estas cuentas son a precios constantes, al menos para un año. Si
metemos la inflación y las remarcaciones que provoca, el asunto se complica,
pero también se puede analizar.
Los cigarrillos
Para
facilitar los números, supongamos que un vendedor de cigarrillos tiene
invertidos unos $ 10.000 en stock, es decir, unos 200 atados (sólo 20 cartones
de 10 atados de 20 cigarrillos cada uno). Y también supongamos que, en
promedio, los vende a lo largo del día. Hay muchos que venden mucho más que eso
diariamente.
El
margen “oficial” les deja el 7%, o sea, $ 700. Pero eso es el 7% diario para una inversión de capital de $ 10.000. Si
no abre los domingos, esto es unos $
220.000.- al año para los mismos $ 10.000 haciendo 313 rotaciones. Esto es
el 2.200% anual de
renta bruta.
Habrá
vendido 62.600 atados en el año con un margen de $ 3,50 por cada uno. Pero
ahora, para marcar más el grotesco del argumento, sumemos al menos los $ 2 por
atado que es lo que menos están adicionando. Son otros $ 125.000, que
convierten la renta anual bruta en el 3.450%,
para una modestísima inversión de sólo $ 10.000.
Dejame
ponerlo de un modo más simple y evidente: Digamos que encontrás un producto que
lo comprás en $ 10.000.- y lo vendés en $ 10.700.-, todos los días, sin solución de continuidad, es decir, de manera
continua sin interrupción. Seguro que dirías: “¿dónde está ese negocio? Lo
quiero para mí”, no?
Para
cuando cobran $ 5 adicionales, mejor no hago la cuenta.
Para
colmo, en muchos casos a los que les he preguntado, los quiosqueros repiten el
argumento sobre que el margen es “poco” porque lo creen de verdad o las cámaras
que los reúnen los han convencido a ellos, sin análisis alguno.
Y
reitero que esto no tiene nada que ver con que si es bueno o malo fumar. Eso es
otra historia.
Ejemplo comparativo 1
Ahora
supongamos a un comerciante de ropa que tiene $ 100.000 invertidos en camisas
(hago el número 10 veces más grande para que sea verosímil al tipo de
actividad). Las camisas tienen un costo de $ 500, las remarca con un 80% y las
vende a $ 900.
Tiene
200 camisas en stock (junto a la demás ropa que vende) y, vendiendo unas 100
por mes, tarda 2 meses en rotar ese stock. Entonces, rotando 6 veces el
capital, habrá vendido 1.200 camisas con un margen bruto de $ 400 por cada una.
Son $ 480.000.- que representan un 480%
anual de renta bruta. No está nada mal.
Insisto
que a estos números hay que netearlos luego contra los gastos de funcionamiento
que, en el caso de este tipo de negocio, seguro son más altos que los de un
quiosquero.
Ejemplo comparativo 2
Ahora
imaginemos a un negocio de venta de repuestos para el automotor. Este es un
rubro donde hay artículos que rotan bien y otros rotan poco y nada, pero el
comerciante sabe que tiene que tener un buen stock variado de ambos si quiere
competir bien frente a sus pares.
Por
eso elijo premeditadamente un artículo de baja rotación: un cigüeñal de una
marca determinada. Le cuesta $ 10.000, lo marca con un 50%, lo vende a $ 15.000
y vende sólo 2 por año. Entonces, rotando 2 veces el capital, habrá vendido 2
cigüeñales con un margen bruto de $ 5.000 por cada uno. Son $ 10.000.- que
representan un 100% anual
de renta bruta. Todo siempre a valores constantes.
Ejemplo comparativo 3
Finalmente,
pongamos ahora el ejemplo de alguien que no comercializa productos, ni arriesga
capital ni enfrenta gastos de funcionamiento para netear de la renta. Me
refiero a un depositante a plazo fijo en una entidad financiera. Sólo obtiene
una tasa de interés, pero como no está cubierto de inflación con un stock al
que puede remarcar, está completamente expuesto a ella. Y la tasa que le pagan
está totalmente relacionada con esa inflación.
Entonces
supongamos que tiene el mismo capital que el quiosquero de $ 10.000 y lo pone a
plazo fijo al 20% anual. Obtendrá, al cabo del año, un poquito más de $ 2.000
(tasa efectiva según cada cuánto tiempo renueve), pero tendrá que netearlo de
inflación para saber cómo quedó el poder adquisitivo de ese capital después de
un año.
Si
la inflación fue justamente del 20% en el año, la renta anual es del 0%.
Conclusiones
Quiero
también aclarar que estos razonamientos simples, que “no descubren la pólvora”,
no valen sólo para esta falacia esgrimida por los que venden cigarrillos. Vale
también para cualquier tipo de comercio, donde la rotación de cada producto debería ser determinante para elegir el
porcentaje razonable de remarcación sobre el costo.
Y
en particular me refiero a la venta de alimentos y otros artículos de primera
necesidad, en supermercados y otro tipo de comercios (pero especialmente en los
primeros). Tienen productos de altísima rotación (leche, verduras, algunos
quesos, bebidas populares, etc.) y, sin embargo, aplican márgenes brutos muy
altos que generan altísima renta anual, pero este aspecto jamás lo van
comentar. Por supuesto.
No
obstante, a veces me digo “¿para qué gastar pólvora en chimangos?”. Seguramente
esto no hará cambiar las cosas. Pero al menos, para quien me lea, le dará un
argumento para no aceptar explicaciones falaces y aportar un poco de sinceridad
a las prácticas comerciales.
Por
lo demás, cada cual sabe lo que tiene que hacer.
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