Vender más barato te puede hacer ganar más

La rotación rinde más que la remarcación

Dicen los analistas que la recesión es generalizada, que la caída de ventas no se detiene y que cuesta vislumbrar una recuperación en el corto plazo.

Más allá del tema de los “precios transparentes” de los bienes durables y los cambios en los precios de contado y en cuotas, también dicen que es importante la caída en las ventas de indumentaria. Notemos que en nuestra ciudad, como en cualquier otra, las zonas comerciales céntricas están mayoritariamente ocupadas por este tipo de negocios.

Ahora bien, además de apuntar sólo a la política económica global como responsable del problema, los comerciantes también deberían revisar su política comercial.

No digo que todos, pero una gran mayoría sigue ignorando a la ROTACIÓN como un componente esencial de la renta que pretende.

La mercadería para la venta es una inversión en capital de trabajo que genera, para el comerciante o vendedor, una renta sobre ese capital que se relaciona con el neto producido entre el margen de remarcación sobre el costo menos los gastos de funcionamiento y con la rotación que tiene dicho capital. 

Y el beneficio sobre el capital invertido se obtiene así:

Beneficio = Margen x Rotación de existencias

Veamos un ejemplo extremadamente simple:

Un comerciante de indumentaria compra al fabricante o mayorista 20 camisas a $ 400 c/u. Inversión: $ 8.000.-

Período de tiempo para la medición: 1 mes

Caso 1: remarca con alrededor del 148% y pone el precio de venta en $ 990.-

Hipótesis: vende las 20 en 2 meses.

Rotación mensual: 0,5

Monto bruto de venta en los 2 meses: $ 19.800.-

Beneficio = 148% x 0,5 = 74%

El comerciante habrá obtenido una renta del 74% sobre los $ 8.000.- invertidos, es decir, $ 5.900.-

Caso 2: remarca con alrededor del 98% y pone el precio de venta en $ 790.-

Hipótesis: vende las 20 en un mes.

Rotación mensual: 1

Monto bruto de venta en 1 mes: $ 15.800.-

Beneficio = 98% x 1 = 98%

El comerciante habrá obtenido una renta del 98% sobre los $ 8.000.- invertidos, es decir, $ 7.800.-

Caso 3: remarca con alrededor del 48% y pone el precio de venta en $ 590.-

Hipótesis: vende las 20 en una semana.

Rotación mensual: 4

Monto bruto de venta en 1 semana: $ 11.800.-

Beneficio = 48% x 4 = 192%

El comerciante habrá obtenido una renta del 192% sobre los $ 8.000.- invertidos, es decir, $ 15.200.-

Es muy simple: el comerciante habrá rotado las 20 camisas (los $ 8.000) 4 veces en el mes y, con la reinversión habrá obtenido una renta del 192% sobre el capital invertido.

Este es un ejemplo casi infantil por su simpleza, pero lo expongo porque, por supuesto, creo que la mayor parte de los comerciantes de este rubro tienen como política el Caso 1. Están dominados por los costos fijos (altos alquileres, sueldos, impuestos, etc.) y cargan sobre el producto dándole poca importancia al “efecto rotación”. Y, obviamente, la venta se endurece.

Como les conté en mi nota “Un sobreprecio que no se justifica”, este análisis vale para cualquier producto, desde un café en el bar o los cigarrillos, los repuestos automotores, los electrodomésticos o los autos.

En estos días se ha visto, en muchas vidrieras céntricas, cambios de precios hacia abajo, con carteles de liquidaciones y otros descuentos.

Es sólo la necesidad desesperada de hacer caja, o habrán decidido tener en cuenta esto de la rotación

En cualquier caso, es bueno para los consumidores.

Por Hugo Antonio Borelli